- El mercado secundario de electrónica usada está estructurado en cuatro niveles: coleccionistas, procesadores, mayoristas y compradores finales.
- Las acciones fluyen desde los intercambios de consumo, los grupos de seguros y los ciclos de actualización corporativos hacia el mercado mayorista a través de agregadores de logística inversa.
- Los precios en el nivel mayorista se comparan con el precio real de renovación minorista, generalmente entre un 30% y un 55% por debajo.
- Las contrapartes más grandes no son las marcas que se ven en el lado del consumidor, el volumen real corresponde a mayoristas y restauradores solo B2B.
- Los nuevos participantes suelen comenzar en la capa de mayorista a comprador final porque tiene el menor riesgo de capital y de inventario.
¿Qué es el mercado mayorista de electrónica usada?
El mercado mayorista de productos electrónicos usados es la capa B2B que se ubica entre el consumidor original (que intercambia o devuelve un dispositivo) y el eventual comprador de segunda mano (que compra una unidad usada, usada o reacondicionada, certificada). A diferencia del mercado de reacondicionamiento orientado al consumidor, que está dominado por marcas como mercados de productos reacondicionados para consumidores, mercados de reventa para consumidores y Apple Certified Refurbished, la capa mayorista opera casi en su totalidad B2B y es invisible para los consumidores finales.
El mercado es enorme. IDC estima que sólo el mercado secundario mundial de teléfonos inteligentes supera los 280 millones de unidades por año y está creciendo entre un 7% y un 9% anual, más rápido que el mercado de teléfonos nuevos. Agregar computadoras portátiles, tabletas, consolas de juegos y accesorios hace que la oportunidad mayorista total direccionable supere los 50 mil millones de dólares. El crecimiento está impulsado por tres fuerzas estructurales: el aumento de los precios de los dispositivos nuevos, los ciclos de vida más largos de los dispositivos y la presión ESG corporativa que favorece los reacondicionados sobre los nuevos.
¿Cómo fluyen las acciones a través del mercado secundario?
El flujo de productos electrónicos usados desde el consumidor original hasta el comprador final suele pasar por cuatro niveles distintos. Comprender en qué nivel opera y qué niveles ocupan sus contrapartes es la base de la fijación de precios y la gestión de riesgos en este mercado.
| Tier | Role | Examples |
|---|---|---|
| 1. Coleccionistas | Tomar dispositivos de los consumidores | Programas de intercambio de operadores, seguros, recompra minorista, quioscos de cajeros automáticos (quioscos de recompra de dispositivos) |
| 2. Procesadores | Probar, calificar, borrar datos, reparar | Likewize, Assurant, B-Stock, FedEx Supply Chain, Ingram Micro Lifecycle |
| 3. Mayoristas | Agregado, reventa B2B | Mayoristas independientes, distribuidores regionales, plataformas peer-to-peer |
| 4. Compradores finales | Renovación para venta minorista, repuestos y exportación. | Restauradores, talleres de reparación, minoristas regionales, compradores de exportación |
Las acciones pueden saltarse niveles, y a menudo lo hacen. Un procesador podría vender directamente a un comprador final importante, evitando por completo a los mayoristas. Un mayorista podría comprar directamente a un coleccionista, sin pasar por los procesadores. El modelo de cuatro niveles es un marco útil, no un proceso estricto.
¿De dónde proceden realmente las existencias usadas?
Cinco fuentes dominan el lado de la oferta del mercado mayorista:
- Programas de intercambio de transportistas son la fuente individual más grande a nivel mundial. AT&T, Verizon, T-Mobile, EE, Vodafone y sus equivalentes en todos los mercados recolectan decenas de millones de dispositivos por año a través de ofertas promocionales de intercambio.
- Programas de seguro/pérdida y robo (Asurion, Likewize, Allianz Partners) reemplazan los dispositivos dañados y absorben los originales en su cartera mayorista.
- Recompra/intercambio minorista en Apple, Best Buy, Currys, Walmart y Target agregan otro flujo de volumen masivo.
- Ciclos de actualización corporativa (computadoras portátiles, teléfonos y tabletas que se retiran de los parques de TI empresariales cada 3 a 5 años) alimentan a mayoristas B2B especializados como Compucom, Robins y Wisetek.
- Ventas directas al consumidor. A través de los quioscos mercados de reventa para consumidores, servicios de recompra para consumidores, eBay y quioscos de recompra de dispositivos forman una fuente más pequeña pero en crecimiento, particularmente para los modelos premium.
¿Qué terminología debo saber en electrónica usada B2B?
El lenguaje del mercado mayorista es denso y a menudo difiere de la terminología de renovación de cara al consumidor:
- Grado A / B / C / D, niveles de condiciones cosméticas (A está casi perfecto, D está muy usado o roto, las convenciones varían según el proveedor).
- NIB, Nuevo en caja (sellado, nunca usado).
- CPO, Usado certificado (reacondicionado y garantizado por el fabricante).
- OB, Caja abierta (devuelta dentro del plazo de devolución, puede que se haya utilizado o no).
- FBB, Completamente en caja (todos los embalajes y accesorios originales presentes).
- PSI, Inspección previa al envío (verificación de terceros antes de la liberación del pago).
- Lot / parcel, una cantidad definida vendida como una unidad, a menudo con un manifiesto.
- Manifest, la lista por unidad de IMEI, modelo y grado de un lote.
Por qué la terminología es importante en B2B
En el comercio mayorista, la terminología es contractual. El “Grado A” de un proveedor puede ser igual al “Grado B” de otro. Los compradores sofisticados siempre piden a los proveedores que definan su calificación por escrito, o que utilicen una rúbrica de calificación proporcionada por el comprador, antes de acordar el precio. La terminología vaga es la causa más común de disputas posteriores al envío.
¿Cómo se fijan los precios en el nivel mayorista?
Los precios al por mayor de los productos electrónicos usados son reactivos, no formulados. Los precios se actualizan diariamente en función de tres datos principales: precios minoristas de renovación en vivo (mercados de productos reacondicionados para consumidores, mercados de reventa para consumidores, programas de productos reacondicionados para consumidores), precios de oferta de intercambio de los operadores y el mercado B2B en vivo visible en plataformas como Aikon y otras plataformas comerciales B2B. El precio mayorista de un modelo suele oscilar entre el 30% y el 55% del precio minorista nuevo y entre el 60% y el 75% del precio minorista renovado para el consumidor.
Varias variables comprimen o amplían ese rango. Las nuevas generaciones se acercan al comercio minorista; Los modelos más antiguos bajan hacia el valor de las piezas. Las marcas premium (Apple, Samsung, buques insignia) tienen mejor valor que las de gama media. El estado de bloqueo (bloqueado por el operador o desbloqueado) por sí solo puede cambiar el precio entre un 15% y un 30%. La región de suministro también importa: las acciones suministradas en Estados Unidos a menudo se cotizan entre un 5% y un 10% por debajo de las europeas para calidades idénticas, porque los bloqueos de los transportistas estadounidenses complican la reventa en Europa.
¿Quiénes son las contrapartes en este mercado?
Las principales contrapartes B2B se dividen en tres categorías que encontrará repetidamente:
- Mayoristas puros, empresas que compran y venden a escala sin realizar trabajos importantes de reparación o renovación. Los ejemplos incluyen Phobio, Hyla Mobile (ahora Assurant) y cientos de actores regionales de tamaño mediano.
- Refurbisher-wholesalers, empresas con una operación de renovación que también comercializan excedentes de stock B2B. La mayoría de los grandes restauradores encajan en este perfil.
- Especialistas en exportación, empresas que agregan existencias para exportar a regiones específicas (América Latina, África, Sudeste Asiático, Europa del Este) donde los precios de los dispositivos nuevos son más altos.
¿Cómo se inician los nuevos participantes en el sector de la electrónica usada B2B?
La mayoría de los nuevos participantes comienzan en la capa del mayorista al comprador final porque tiene las barreras más bajas. El requisito de capital es modesto (los pedidos de un solo lote suelen costar entre 10.000 y 50.000 dólares), la complejidad operativa es manejable (sin flujo de trabajo de renovación, sin integración de operadores) y se puede acceder a los ecosistemas de proveedores y compradores a través de plataformas B2B.
Los primeros seis meses deben centrarse en tres cosas: crear un pequeño panel de proveedores confiables (validados mediante el proceso estándar de diligencia debida), establecer relaciones con entre 3 y 5 compradores finales confiables y acumular datos sobre los movimientos de precios para los modelos específicos que comercializa. Una vez que se establece esa base, aumentar el volumen y agregar categorías se convierte en un problema de logística más que un problema de mercado.