- La nueva cadena de valores comprende el fabricante, la distribución autorizada, el distribuidor nacional, el mayorista regional, el corredor o comerciante y luego el comercio minorista.
- Los mínimos a nivel de fábrica generalmente se miden en series de producción y compromisos de contenedores, no en paletas, por lo que la mayoría de los compradores no pueden realizar ninguna transacción allí.
- La asignación cerca de la parte superior de la cadena se contrata antes de la producción, razón por la cual la cantidad al contado se sirve más abajo.
- Un nivel intermedio no es automáticamente un problema de margen. A cada nivel se le paga por un trabajo: agregación, crédito, división de volumen, conocimiento local o retención de riesgo.
- Acercarse a la fuente solo vale la pena si puede absorber el trabajo que estaba haciendo el nivel eliminado.
¿Cuáles son los niveles de la cadena de suministro de productos electrónicos?
Las palabras cambian según la región y la categoría, pero la forma no. El stock pasa de una fábrica que construye a una previsión, a través de partes que progresivamente convierten grandes volúmenes comprometidos en otros más pequeños, más rápidos y más flexibles, hasta que una sola unidad llega al usuario final. Cada paso hacia abajo en esa escalera cambia el precio por la accesibilidad.
| Tier | que venden | Mínimo típico | que agregan |
|---|---|---|---|
| Manufacturer | Producción propia, construida según previsiones y contratos. | Ejecuciones de producción y compromisos a nivel de contenedor. | El producto en sí, precio de fábrica, garantía en origen. |
| Distribuidor autorizado | Líneas nombradas bajo un acuerdo formal con el fabricante. | Volúmenes gobernados por contratos, grandes según cualquier estándar comercial | Trazabilidad, soporte respaldado por el fabricante, responsabilidad del canal |
| Distribuidor nacional | Asignaciones de nuevas existencias a nivel nacional o regional | Palet a contenedor | Manejo de importaciones, almacenamiento local, condiciones de crédito. |
| mayorista regional | Varias marcas, caja nueva y abierta, configuraciones mixtas. | Palets y parciales | Fractura a granel, surtido, plazos de entrega cortos |
| Corredor o comerciante | Lo que esté realmente disponible esta semana, nuevo y usado. | Cajas a pallets, normalmente negociables. | Velocidad, conocimiento del mercado en vivo, disposición para aceptar cantidades impares. |
| Retail | Unidades individuales para usuarios finales. | One | Servicio orientado al consumidor, gestión de devoluciones, financiación. |
La distribución autorizada es el único nivel definido por el papeleo y no por el volumen. Un distribuidor autorizado tiene un acuerdo escrito con el fabricante y es responsable ante él de cómo se almacena, manipula y documenta el producto. La Asociación de la Industria de Componentes Electrónicos, organismo comercial de ese canal, afirma que "existe para avanzar en una cadena de suministro en la que los clientes puedan confiar absolutamente" en un comunicado de su presidente y director ejecutivo, David Loftus. DigiKey, uno de los mayores distribuidores autorizados, expresa la misma idea en términos de garantía y describe lo que envía como "Garantía de fábrica, alta calidad, autorizado por el fabricante" partes. Ésa es la función que se vende en ese nivel: procedencia documentada, no un número inferior.
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¿Por qué una fábrica no te vende 300 teléfonos?
Tres razones, y ninguna de ellas tiene que ver con el comprador.
El primero es la economía de la producción. Es necesario equipar, configurar y programar una línea, y ese costo es fijo ya sea que la tirada sea de 300 unidades o de 300.000. Existe una cantidad mínima de pedido para que valga la pena realizar la configuración. Nuestro explicador sobre ¿Qué significa MOQ en electrónica al por mayor? cubre cómo se calcula ese número, y el Entrada del glosario MOQ tiene la definición corta.
El segundo es la asignación. La producción de una gran planta se habla en gran medida antes de su construcción, ya que está comprometida con transportistas, grupos minoristas y distribuidores en virtud de acuerdos firmados meses antes. Lo que queda es pequeño y se mueve rápido. el entrada del glosario de asignación explica cómo funciona ese compromiso en la práctica.
El tercero es la estructura de la cuenta. Los fabricantes tratan con un número deliberadamente pequeño de contrapartes porque cada cuenta conlleva exposición crediticia, trabajo de cumplimiento y obligaciones de soporte. Agregar un comprador que quiere un pallet al mes es un costo, no una venta. Ésta es la respuesta honesta a por qué la fábrica no responde: no es un control, es la forma del negocio.
¿Qué aporta realmente cada nivel intermedio?
La palabra intermediario sugiere a alguien que se mete y se queda con una parte. En la práctica, un nivel que no añade nada se elimina rápidamente, porque el partido que está por encima y el partido que está por debajo tienen un incentivo para eliminarlo. Los niveles que persisten realizan al menos uno de estos trabajos:
- Agregación de volumen. Combinar muchos pedidos pequeños en un compromiso lo suficientemente grande como para que el nivel superior lo acepte.
- Credit. Pagar a plazos cortos y ofrecer a los compradores plazos más largos. Esa brecha la financia el nivel y es costosa.
- Romper el bulto. Convertir un contenedor en pallets y un pallet en cajas, con la mano de obra, almacenamiento y mermas que eso implica.
- Conocimiento regional. Saber qué configuración, conjunto de bandas, tipo de enchufe y variante de idioma se vende realmente en un mercado determinado, y cuál se sentará.
- Riesgo de tenencia. Poseer acciones durante la ventana en la que su valor puede moverse. En una categoría que se deprecia semanalmente, este es el servicio más grande de todos.
¿Cómo se acumula el margen en los niveles?
El margen se compone a lo largo de la cadena, pero por nivel suele ser reducido. Un distribuidor que mueve un volumen de contenedores en condiciones financiadas opera con un pequeño porcentaje porque la alternativa es no mover el contenedor. La brecha visible entre una cotización de fábrica y un precio de calle, por lo tanto, no es una acumulación de ganancias, es principalmente el costo acumulado de los trabajos enumerados anteriormente: flete, derechos, almacenamiento, capital, roturas, residuos no vendidos y personal.
Esto es importante porque fija el límite de lo que la desintermediación puede aportarle. Si un mayorista regional gana un margen modesto por mantener existencias, dividirlas y entregarlas en dos días, comprar un nivel superior le ahorra ese margen y le entrega ese trabajo. Si su operación puede hacer el trabajo a un precio más económico, estará ganando. Si no puede, has comprado un descuento y un problema.
¿Cuándo ayuda acercarse a la fuente y cuándo no?
Ayuda cuando su volumen realmente coincide con el nivel anterior, cuando su demanda es lo suficientemente predecible como para comprometerse con anticipación, cuando tiene almacenamiento y capital de trabajo para guardar lo que compra y cuando solicita una especificación limitada repetidamente en lugar de una amplia variedad de vez en cuando.
No ayuda cuando necesita configuraciones mixtas, cuando los tamaños de sus pedidos son irregulares, cuando necesita existencias esta semana en lugar del próximo trimestre, o cuando no puede financiar un contenedor mientras está inactivo. En esos casos, el nivel que intentaba omitir hacía exactamente lo que necesita y pagar por ello es más barato que replicarlo. nuestra guía sobre Cómo encontrar mayoristas de teléfonos móviles cubre cómo identificar en qué nivel se encuentra realmente una contraparte determinada, y cómo convertirse en distribuidor de telefonía móvil cubre lo que se necesita para subir uno.
¿En qué se diferencian los niveles del mercado secundario de los nuevos niveles de acciones?
La nueva cadena de valores fluye hacia abajo desde un único origen. La cadena secundaria no. El inventario de cajas abiertas y usadas ingresa en muchos puntos a la vez, desde programas de intercambio, devoluciones de transportistas, exceso de existencias minoristas, ciclos de actualización corporativa y liquidación de fin de vida útil, luego circula lateralmente entre los comerciantes antes de establecerse en algún canal minorista.
Eso cambia la lógica de niveles por completo. No existe un canal autorizado para un teléfono usado, porque no lo rige ningún contrato con el fabricante. La procedencia se establece mediante registros IMEI y calificaciones en lugar de un acuerdo de distribución. La oferta se descubre en lugar de asignarse, razón por la cual el mercado secundario funciona con ofertas en vivo en lugar de listas de precios. La distinción entre los dos sistemas se establece en su totalidad en Electrónica del mercado primario versus secundario explicada.
El resultado práctico es que en el mercado secundario, más cerca de la fuente tiene un significado diferente. No se refiere a la fábrica, sino a la parte que recibió los dispositivos de los consumidores o empresas. Esas partes generalmente venden en grandes lotes clasificados, lo que lo vuelve a plantear la misma pregunta: ¿puede absorber el trabajo o algún nivel lo está haciendo mejor que usted?
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre un distribuidor y un mayorista?
Un distribuidor suele mantener una relación definida con un fabricante y cubre un territorio con volúmenes contratados de líneas específicas. Un mayorista compra a distribuidores y otros, ofrece una combinación más amplia de marcas y configuraciones y vende cantidades más pequeñas a más compradores. El distribuidor describe una posición contractual, el mayorista describe una función comercial.
¿Puedo comprar productos electrónicos directamente de fábrica?
Sólo en volúmenes que la mayoría de las empresas no pueden alcanzar. Los mínimos de fábrica están fijados por la economía de la producción, la producción se asigna en gran medida a los socios contratados antes de su construcción y los fabricantes mantienen un número deliberadamente pequeño de cuentas. Por debajo de los ciclos de producción completos o los compromisos a nivel de contenedor, la ruta práctica es un distribuidor o un mayorista.
¿Por qué hay intermediarios en el comercio mayorista de electrónica?
Porque cada nivel realiza un trabajo remunerado: agregar pedidos pequeños en compromisos lo suficientemente grandes para el nivel superior, otorgar crédito, dividir contenedores en paletas y cajas, saber qué configuraciones se venden en un mercado determinado y poseer existencias mientras su valor cambia. Un nivel que no hace nada de esto se elimina rápidamente, ya que las partes superiores e inferiores ganan al eliminarlo.
¿El directo de fábrica es siempre más barato?
No. El precio unitario es más bajo, pero el comprador absorbe el flete, los derechos, el almacenamiento, el capital de trabajo y los residuos no vendidos que llevaba el nivel eliminado. El directo de fábrica es más económico sólo cuando su propia operación realiza esas funciones por menos del margen que ahorró.
¿Qué es un distribuidor autorizado?
Un distribuidor autorizado tiene un acuerdo formal con un fabricante para vender líneas de productos determinadas y es responsable ante ese fabricante de cómo se maneja, almacena y documenta el stock. La característica distintiva es la procedencia documentada y el soporte respaldado por el fabricante en lugar de un precio más bajo.